Это текст о медленном росте. Не потому что мы так хотели — а потому что так получилось. Пишу, потому что большинство контента о росте SaaS в России либо притворяется, что это легко, либо фокусируется на крайних исключениях. Здесь — ни то, ни другое.
Продукт
clickfraud.ru — сервис, который обнаруживает и фильтрует невалидные клики по контекстной рекламе в Яндекс.Директ. Проблема реальная: рекламодатели в России теряют от 10 до 30% бюджета на ботов, клики конкурентов и клик-фермы. Наш продукт интегрируется с рекламными кабинетами и определяет, какие клики — фрод.
Идея пришла случайно: в конце 2019 года знакомый пожаловался, что на его проекте по мебели с бюджетом около 10 млн руб./месяц на контекст — до 30% кликов явно ботовые. Он стал первым клиентом.
Месяцы 1–6: почти ноль
Выручка в первые полгода была около нуля. Не потому что продукт не работал — работал. Но мы не умели разговаривать с потенциальными клиентами. Мы — инженеры, которые объясняли кликфрод маркетологам, впервые слышавшим этот термин.
Что изменилось: мы перестали объяснять технологию и начали показывать деньги. «Вы теряете X рублей в месяц вот на это. Вот цифра.» Это разговор, который маркетолог может вести со своим финансовым директором.
Что реально двигало стрелку
- Публикации на Хабре — не маркетинговый контент, а честные технические объяснения того, как работает скликивание. Несколько клиентов пришли напрямую из этих статей.
- Прямой контакт с e-commerce компаниями из нашей сети, которые уже тратили крупные бюджеты на контекстную рекламу.
- Грант ФСИ (8 млн руб.) — дал ресурс для разработки ML-компонента без давления расти любой ценой.
Проблема плато
На уровне примерно 200 000 руб./месяц мы упёрлись в плато, которое длилось почти год. Продукт был хорошим, удержание — приемлемым, но привлечение новых клиентов застопорилось. Попробовали платные каналы — не сработало для продукта, где нужно объяснять проблему, о существовании которой большинство покупателей не знает.
Прорыв случился, когда мы построили интеграции с рекламными платформами, которые наши целевые клиенты уже использовали. Это сократило разговор при подключении: вместо абстрактных объяснений про скликивание мы могли сказать «подключите ваш аккаунт Яндекс.Директа, мы покажем, что происходит».
Чего мы не делаем
Мы не запускаем платную рекламу. Не используем агрессивные email-цепочки. У нас нет отдела продаж. Всё привлечение — контент, органический поиск и рекомендации. Это медленно. Зато устойчиво — стоимость привлечения клиента очень низкая, а клиенты, пришедшие через органику или по рекомендации, уходят значительно реже, чем те, кого привёл любой платный канал.
Медленный рост — это не провал. Провал — это сжигать деньги ради быстрого роста, а потом не иметь маржи, чтобы починить продукт.
— из заметок к ежемесячному обзору, 2022
Честные цифры
Пиковая месячная выручка на момент этой статьи: 430 000 руб. При текущем MRR бизнес прибылен без венчурного капитала. График роста — не хоккейная клюшка, а лестница с длинными горизонтальными участками между ступеньками. Так выглядит реальный SaaS в России, когда ты растёшь на свои.
